Hace un tiempo me pregunto si, cuando queremos influir sobre alguien, empezamos por el lugar equivocado.

Frente a una negociación, una venta o una conversación difícil, solemos prepararnos pensando qué vamos a decir. Yo me pregunto: ¿qué pasaría si primero aprendiéramos a observar?

Hace una semanas, en el workshop sobre Modelos Mentales y Empatía que di en el Centro Argentino de Ingenieros, usamos muchos anteojos. La metáfora era simple: intentar mirar una situación con los lentes del otro.

En la naturaleza, los grandes felinos pasan largos períodos observando. Registran movimientos, comportamientos y señales antes de actuar. Esa capacidad de percibir el entorno les permite elegir mejor su próximo movimiento.

En los negocios hacemos algo parecido —o podríamos hacerlo—.

Empatizar implica observar al otro en su conjunto: escuchar sus palabras y también registrar sus silencios, sus preguntas, sus preocupaciones, sus intereses, sus reacciones. Intentar comprender qué valora, qué quiere conseguir y qué necesita proteger.

A veces llamamos a esto “escucha activa”. A mí me interesa pensarlo de una manera más amplia: aprender a percibir al otro.

Porque cuanto mejor comprendemos desde qué lugar alguien está mirando una situación, mejores elementos tenemos para decidir qué decir, cómo decirlo y qué propuesta construir. Y ahí aumenta nuestra capacidad de influir.

Lo interesante es que esta capacidad se puede desarrollar.

Podemos ejercitar la observación, la escucha, la curiosidad y la capacidad de cambiar nuestros propios lentes por un momento.

Quizás influir empiece mucho antes de hablar.

Quizás empiece por aprender a mirar.

Soledad Corbière

CEO Thinking Partner, Coach y Socia CAI